"앞으로 보험 설계사들은 인슈어테크를 활용하는 설계사와 전통적인 설계사로 나눠질 것으로 예상된다."
박천국 한국MDRT협회장은 8일 서울 중구 웨스틴조선호텔에서 열린 제16회 국제보험산업심포지엄에서 "두 부류 간 격차는 더욱 벌어질 것이며 이미 각 보험사에서 보험 설계사 상위 20%가 회사 실적의 70~80% 이상을 차지하고 있다"고 말했다.
보험 설계사들은 영업뿐 아니라 고객관리가 필요하다. 박천국 협회장은 "세무, 법무, 부동산, 상속, 증여, 자녀, 헬스케어, 투자, 신탁 등 여러 분야의 전문가들과 협업을 통해 토털 서비스를 하지 않으면 경쟁력이 없는 시대"라며 "이에 오랜 기간 뛰어난 업무능력을 보이는 설계사들은 개인비서를 고용하거나 가족들과 협업해 고객들을 잘 관리하고 있다"고 소개했다.
박 협회장은 "앞으로는 인공지능(AI) 또는 인슈어테크를 통해 고객관리가 보다 신속하고 정확하게 이뤄져야 할 것"이라고 말했다.
물론 인슈어테크만으로는 고객관리에 한계가 있다. 박 협회장은 "예를 들어 50대 남자 고객에게 적당한 사망보험금을 산출할 때 소득, 가족 구성, 맞벌이 여부, 직장의 안정성 등이 고려될 수 있다"며 "그러나 이 같은 데이터보다 더 중요하게 고려해야 하는 것은 고객의 가치관"이라고 지적했다. 자산이 많지 않아 사망보험금을 준비하려는 경우도 있지만 자산이 많아 상속세 대비를 위해 사망보험금을 마련하려는 고객도 있다는 설명이다.
박 협회장은 "같은 자산·나이의 고객들도 보험과 돈을 대하는 태도가 다를 수 있다"며 "이 같은 내용을 어떤 기술로 파악할 수 있겠나"고 반문했다. 특히 최근 개인정보 공개에 대해 거부감이 커지고 있는 분위기에서 설계사가 고객정보를 더 많이 얻으려면 고객과 오래 접촉하고 세심하게 관리해야 한다. 박 협회장은 "이 점이 눈에 보이지 않는 설계사의 고유한 자산이고 경쟁력"이라고 강조했다.
그는 "이 같은 공감능력과 전문성을 가진 설계사들이 인슈어테크 활용능력을 갖춘다면 앞으로 더 많은 기회를 갖게 될 것"이라며 "이를 통해 국가 차원의 가치 창출에도 도움이 될 것"이라고 기대했다.